FMCG 全名為 Fast Moving Consumer Goods 快速消費品,泛指那些價格親民、購買頻次高、可替代性強的生活必需商品,例如食品、飲料、護膚清潔用品、保健品等。這些產品在我們日常生活中扮演極重要的角色,但對品牌端來說,FMCG 品牌普遍面臨三大挑戰:
1. 不知道消費者是誰
FMCG 商品大多透過「鋪貨」到通路的方式銷售,例如上架到超商、實體大賣場、電商平台等不同通路據點。品牌透過鋪貨搶佔陳列與能見度,但這種通路為主的銷售模式,讓品牌幾乎無法掌握實際購買者是誰。消費者往往記得通路,但不一定記住品牌。
2. 品類高度競爭,忠誠度難以建立
FMCG 多屬低單價、高回購頻率的商品,品牌往往依賴促銷或包裝創新吸引消費者。如果無法搶到貨架的「黃金位置」,導致消費者通常就被價格優惠的其他選項吸引走。因可取代性高、競爭激烈所以消費者忠誠度也低。
3. 無法直接接觸消費者,難以建立回購機制與會員制度
相較於電商或直營的品牌,FMCG 在鋪通路的場域下,幾乎無法與消費者直接互動,這讓品牌很難建立有效的會員制度、設計回購獎勵,或進行後續的再行銷。
【品牌背景】
台灣牧場,成立於2010年,由台南一群追求產業升級的酪農們組織而成,所推出的「柳營鮮乳」自上市以後,天然的品質迅速被消費者認同。之後,更陸續推出「六甲田莊」、「母傳」、「文雅牧場鮮乳」等多元品牌,開發一系列的乳製品於全國量販,超市通路上架,讓自產自銷的農民品牌成功跳脫小眾化市場,以企業化的組織經營與產品管理,提供給消費者更安心信賴的商品品質。
1.賣場通路競爭激烈,產品能見度低
作為乳製品品牌,台灣牧場長年以來主要透過鋪通路的方式販售產品,包含全聯福利中心、地方展售據點等。但是,消費者的選擇多,如果沒有好的貨架位置、窗卡廣告牌、DM等曝光資源,消費者很快就被更低的價格優惠或活動吸引走。
2. 剛成立 LINE 官方帳號,如何吸引精準好友?
台灣牧場近期剛成立 LINE 官方帳號,期望建立品牌自身的流量池與顧客維持長期的關係,但缺乏能有效導流並持續互動的行銷方式。
3.辦過短期促銷回饋,但無法持續經營回頭客
台灣牧場過去曾舉辦發票登錄抽獎活動,例如牛乳換包裝搭配發票登錄抽獎,雖能短期提升參與與銷售,卻難以培養消費者忠誠度,進而使顧客再次回購商品。
誰說快消品產業不能做 LINE 官方帳號?台灣牧場運用「發票登錄+集點」把通路顧客都收攏成LINE好友,彌補品牌無法在通路直接接觸消費者的缺憾,搭配綁定好友功能,吸引通路顧客加入品牌的LINE官方帳號,持續經營顧客互動及鞏固回購!
在牛奶銷量最淡季辦活動,提升銷量同時為旺季做準備
這檔活動自冬季啟動,進行半年,產品主要通路為台南展銷中心與全台全聯福利中心。品牌團隊分享:「冬季是乳業銷量低的時候,牛最舒服的時候,產最多牛乳,但台灣人覺得冷,反而會減少購買,所以通常在冬季辦活動。」
為突破冬季乳品的銷售淡季,台灣牧場反向操作,不僅要以活動刺激冬季銷量,也設計半年的活動經營 LINE 好友關係,為旺季鋪好回購與再行銷的基礎。
第一步 創建LINE 開始建立品牌流量池 | 第二步 以發票集點為敲門磚,把準客邀請進入流量池 | 第三步 持續經營,遊戲化任務集點制鞏固會員忠誠度 |
01 創建LINE官方帳號,開始建立品牌流量池
02 以發票集點為敲門磚,把準客邀請進入流量池
台灣牧場旗下擁有多個乳製品品牌,本次冬季活動涵蓋的集點商品包含:柳營鮮乳、六甲田莊與文雅牧場的牛奶,以及六甲田莊和母傳優格的優格品項。消費者在全聯福利中心購買指定產品後,只要掃描瓶身貼紙上的 QR code 登錄發票,即可加入台灣牧場的 LINE 官方帳號並獲得點數。
發票登錄+集點
累積的點數可以兌換獎勵,雖然集點活動常讓人感覺「集到天荒地老乾脆放棄」,但台灣牧場將點數中心以「點數遊樂園」為概念設計活動,讓消費者按造手上有的「籌碼」以小搏大兌換獎勵,保持參與動力。
2 種兌獎方式,提升點數流通速度
03 持續經營,透過遊戲化任務+點數制鞏固會員忠誠度
招募精準會員只是起點,如何讓會員留下來、持續參與,才是經營品牌的關鍵。台灣牧場透過兩種集點方式,搭配發燒互動的點數中心,讓會員每一次互動都有累積價值,進而達到回購、回訪與培養忠誠度的目標。
2 種集點方式,經營長期關係
1. 消費集點,促進回購:消費者購買台灣牧場指定商品,如鮮乳、優格等,每滿 100 元可集 1 點。發票集點使用「發票登錄」模組結合點數系統,讓每次消費都有獎勵,提高客戶回購的誘因,讓品牌成為每一次在通路消費時的第一選擇。
2. 任務集點,保持互動新鮮感:台灣牧場每週透過 LINE 推出不同活動任務,好友挑戰成功即可獲得點數,任務形式多元,包括:留言活動、問答小學堂、翻牌遊戲、問卷調查等等。不只是趣味互動,還能創造 UGC 內容、收集消費者輪廓。
台灣牧場不只把點數當成消費獎勵,還串聯不同任務給點,打造一座「點數遊樂園」經營長期會員互動,讓會員有理由回來:
1. 結合遊戲化機制,創造活動續航力:
不只提供消費集點,更透過一系列與品牌息息相關的遊戲化任務,讓會員玩任務也能賺點數。每週的任務不僅增加 LINE 好友的互動頻率,也讓點數成為維持長期關係的動力,讓會員習慣「一週又一週」地回來玩,慢慢建立忠誠度。
2. 精準控管獎品資源:
對於需要長期經營的活動,如何贈獎也需要好好拿捏。用點數機制可先將獎勵轉為虛擬點數,讓會員達到一定的里程碑再兌獎,既能精準控管贈品預算,也吸引真正有興趣、願意回訪的會員。
為了啟動這次的冬季活動,台灣牧場行銷團隊採取「實體產品 X 品牌影片 X 圖文社群」三管齊下策略,從線上到線下同步發力,不只提高活動曝光,更有效將消費者導入 LINE 流量池。
用瓶身貼紙宣傳發票集點,有效提升參加率
由於台灣牧場並未額外投放全聯貨架宣傳資源,因此特別集中在產品瓶身貼紙上當作發票登錄集點的主要入口。團隊實測後發現,瓶身貼紙宣傳是活動轉換上最有效率的方式,比起在陳列架上、數位廣告上做宣傳,瓶身上就有的資訊最可以避免參加者遺忘,有效提升參加人數。
影片走溫情路線,搭留言任務拉近消費者距離
台灣牧場活動初期在 YouTube 推出文雅牧場紀錄短片作為宣傳,這支影片不同於以往商業導向操作,改以溫情視角呈現酪農 365 天的真實日常,同時搭配留言集點任務拉近與消費者的距離。影片自上線以來,觀看數已突破 92 萬,留言近 1,800 筆。團隊分享,原先認為溫情類的影片不是那麼吸引人,但觀看數跟按讚數卻超乎預期,甚至有超過50%觀眾把影片看到最後一秒,且這次影片受眾有74%是男性 ,成功吸引以往不同客群。
社群平台同步曝光,刺激通路銷售
台灣牧場持續在 Facebook、Instagram、Threads 社群平台同步釋出活動消息提升能見度,希望消費者在通路購物時,第一時間選擇台灣牧場產品並加入 LINE好友。
導入發票登錄機制後,LINE 官方帳號好友人數穩定攀升,目前已累積超過 17,000 名精準會員,這些名單皆來自實際消費與活動參與。
活動前兩週即累積超過 3,600 張發票登錄,目前已累積近5萬張發票,成功將原本無法掌握的通路消費者,轉化為可追蹤、可再行銷的會員資料。透過點數中心的歷程與參與紀錄,品牌能看見每一位消費者的參與軌跡。
由於每週固定推播集點任務,有效活絡點數池並激發 LINE 好友回訪,台灣牧場團隊也觀察到,即便未推播,仍有部分會員主動回到 LINE 參與任務,顯示會員已培養忠誠度。
「FMCG 產業要掌握消費者資料和建立品牌忠誠度,一直是我們心中想要跨越的門檻。過去我們大多是做短期波段活動,促銷完就結束,比較沒有系統性的累積會員,也不知道怎麼開始做長期經營。這次要做會員集點制,一開始我們也不是很有信心,擔心操作太複雜,成效不明確。
透過與發燒互動團隊討論後,方向變得很清楚,原來可以先透過發票集點把人聚集起來,再搭配點數系統經營會員。當然,每週的活動設計過程真的蠻燒腦,但也因為這些活動巧思,真的有把人留在 LINE 裡!經過這半年的累積,我們也開始能掌握會員的輪廓與習性,我們團隊也正籌備接下來的活動,慢慢往『想到乳製品就想到台灣牧場』的品牌目標前進。」
-- 台灣牧場行銷團隊
現在是會員經營當道的時代,通路、平台、品牌,都在經營自身的會員池。FMCG 品牌多半只能依賴通路來販售產品,如果沒有搭建自己的會員制,將失去與消費者對話的主動權。台灣牧場正視這樣的挑戰,透過發燒互動的 OCEP 平台,打造了「獲客 → 互動 → 會員忠誠制」的完整經營策略,成功跳脫了通路限制,經營品牌價值。
更多延伸運用
分析發票明細,獲得更多市場數據:可進一步分析消費者的發票明細,深入了解哪些產品受歡迎,或是哪些促銷效果奏效,這些都是珍貴的市場數據,幫助優化產品策略和行銷資源。
做好 LINE 標籤,進行分眾再行銷:可將不同的活動搭配 LINE 的標籤功能,找出哪些是「發票王」、哪些是「問答高手」,即可分眾推送個人化訊息,提高再行銷的精準度,養出鐵粉。
將系列活動整合在「品牌任務牆」:可運用發燒互動的「多元任務模組」,將一系列活動整合在一張「品牌任務牆」,並搭配闖關獎勵,提升會員的主動參與度和專屬感