產品差異性不大、忠誠度又低的快消品，
該如何透過行銷操作，奪取更多消費者目光？

❝小明想買一瓶礦泉水，走進賣場礦泉水區，看到排好排滿的礦泉水牆，最後拿了哪一瓶走？怎麼挑的？❞

✔ 價格便宜的或促銷中
✔ 包裝好看
✔ 習慣的口感
✔ 大廠牌的
✔ 離結帳櫃台最近的

如果你是FMCG 負責通路行銷的一定感到非常熟悉，產品掛上活動吊牌貼紙，祭出價格促銷、組合優惠，博取賣場DM上的版位，一切為了刺激銷售、讓通路夥伴感受到品牌的資源投入。

但，除了這些，還有沒有其他可能性？

這次我們訪談光隆海洋生技行銷課長-林國泰，關於光隆如何鞏固商品在通路上的曝光，以及如何在各種檔期刺激買氣。

光隆的產品除了在自家花蓮的園區、及在地合作飯店民宿等地販售之外，近年更是上架到各大連鎖超市大賣場，希望發展多元通路將市場佈局擴大。

然而，上架連鎖通路對光隆海洋生技來說，無疑是個考驗，這類型通路往往商品齊全，有各大競品佔據精華貨架，商品除了被擺到較不顯眼的地方之外，一不小心還有可能陷入快銷品的價格競爭，甚至要定期接受通路對品牌競爭力的檢核。

面對這樣的形勢，光隆不僅沒有退縮，反而嘗試了多樣的品牌行銷手法、搭配通路及線上活動，創造驚人的業績成長！

稱霸通路貨架的方式有很多種

光隆長期實驗下來的結果，這三種方法有效！

#獎勵消費 #了解客群

方法一：透過消費獎勵刺激買氣，同時了解你的客群

光隆想獎勵購買商品的消費者、但礙於貨上到別人家，讓他們無法直接接觸到消費者，而感到百般無奈。他們嘗試過傳統通路最常見的飲料獎勵手法：集瓶蓋抽獎，但不僅自己需要花費大量的人力整理、審核，最後還搞到公司像個資源回收廠！

後來光隆發現發燒互動的發票活動模組的電子發票驗證可以把獎勵活動辦得更有效率，就此決定淘汰傳統作法。

累積至5000 筆的實名消費資料，是非常珍貴的市場分析

林課長說，用發燒互動的發票模組舉辦活動的好處是，目前各大賣場幾乎都已採用電子發票，他們的POS系統會在48小時內，把發票明細上傳到財政部線上資料庫提供查詢，發燒互動系統會自動向財政部查詢，比對驗證消費者所輸入的發票，是否符合活動門檻，同時把發票明細存放在活動後台，讓光隆可以後續分析利用。

#吸引目光 #拓展客群

方法二：聯名包裝創造話題，商品銷售量增加 800%

光隆希望在貨架上眾多同類商品中脫穎而出，聯名包裝是一種吸引消費者眼光的有效手法，讓商品在陳列架上看起來與眾不同，同時為品牌拓展全新客源。

依據對市場的了解，加上發票登錄的參加紀錄分析，光隆發現會購買瓶裝水的客群，大多都是上班族。他們思考如何可以鎖定這群TA的目光也打中TA的痛點，於是與插畫家我是馬克合作的「加薪水」就這麼出現在市面上，成功打入上班族的心，一直到現在都是光隆的暢銷品項之一，在特定檔期還會推出限定版加薪水，滿足上班族的心心念念。

後來林國泰打趣地說：「其實如果是老闆也可以買一箱送給員工表示：我現在就給你『加薪水』！」

#資源交換 #開源又節流

方法三：把瓶身當作廣告板位，幫異業合作品牌上演木馬屠城記  

當你了解你的客群常出沒的地點就是賣場，但你自身產品是無法進通路的，你能怎麼做？

有許多品牌希望在超商通路曝光、卻因為產品屬性而無法上架。光隆嗅出了機會點，透過自身商品已經上架的優勢，主動尋找這樣的品牌合作。

光隆透過客製化的水瓶外包裝，協助合作的品牌在通路曝光，而上述的【獎勵消費】發票活動，就順理成章的用合作品牌產品做為贈品。這樣一來，光隆可以節省每次行銷活動費用、而合作品牌也能得到在通路的曝光機會，創造一個可持續採用的成功模式！

行銷模式實驗最大收穫：客群數字穩定成長

所有的實驗都有失敗的可能性，但不嘗試怎麼會知道？林課長認為，錯了就修正，然後再來一次，找出手感及最適合的行銷模式，客群數字就會穩定成長。

光隆執行了3年以上的行銷計畫、執行、調整，目前線上的客群資料量已經是初期的 300% 以上，這個執行結果非常令他們振奮；舉辦通路活動也為光隆帶來較好的貨價位置及曝光，避免自家產品在通路提供折扣優惠，同時也讓合作品牌及上架通路帶來新客，創造三贏的局面。