零售業年底最大盛事,不外乎就是周年慶了,但消費者在後疫情時代行為已經改變!
品牌櫃位只靠百貨帶人潮,就能順利做到業績目標嗎?
疫情過去了,線下賣場人潮也恢復了,但消費者已經非常習慣線上線下一起逛、一起比較。這樣的環境下,品牌櫃位在百貨的角色,可能淪為只是showroom,消費者在線下試用試穿、線上下單。
話雖如此,每年年底周年慶,百貨推出的各項優惠活動,還是可以有效刺激顧客現場買單,所以品牌可以在周年慶時期借力使力。但通路可帶來的人流是不夠的,品牌還應該主動掌握自己櫃位的來客數及客單價、才能從百貨眾多同類品牌中脫穎而出。
對百貨實體櫃位來說,周年慶最重要的就是:來客。唯有源源不絕的來客量,才能讓銷售人員有機會大展身手、創造營收。
品牌沒有在暖身期發動自己的「數位集客力」,單靠百貨整體對外的宣傳、DM等,及發簡訊、打電話給老顧客的老方法,很可能來客數會無法達標,畢竟周年慶是收穫熟客購買力的時間,準客需要更早就開始培養。
「衝高來客數」可以這麼做:
- 開放登記限量優惠組合購買資格
- 線上完成任務送到櫃兌換券
- 櫃位快閃活動搶先報名取得限量贈品
- 獎勵現有顧客揪親友一起來逛
除了來客數之外,要提高品牌在周年慶的營收,絕對不能忽視客單價的重要性,但要如何做呢?
商品優惠組合、加價購、滿額贈一直是提高客單價十分有效的方式,百貨在周年慶也會同步提供這類的優惠活動,如:滿千送百、信用卡刷三千送三百…等等;但品牌自己如果不宜過度變價,只給微幅優惠,可能無法從競爭品牌中脫穎而出,也不見得能造成消費者當下衝動購買。
此時,你可以透過一些手法「合理的」讓消費者占便宜,不削價但拉高客人在這周年慶期間下手買的CP值。
「提高客單價」可以這麼做:
- 自己櫃位加碼舉辦滿額現抽好禮
- 成為品牌LINE好友馬上加碼
- 品牌自己舉辦的發票登錄抽獎
平時就要維護好客群關係,到了周年慶這樣的大檔時才能看起來毫不費力。
超級門市業務都會有一本「熟客名單」,上面記錄了經常回購或有消費潛力的顧客,可不定時和這些顧客們維繫感情,讓顧客對於櫃位有一定的忠誠度。在數位時代,品牌可以擴大這樣的作法,累積自己的「數位流量池」,不管是顧客的手機號碼、email、粉絲好友或會員,全部都收集下來!
持續透過網路管道開發新的消費族群、鼓勵顧客加入LINE好友及會員,並定期分享好康新訊、提供貼心服務,這樣才能在周年慶這種需要集客力的時候,有效把顧客關係轉換成強有力的購買力!
「成長熟客名單」可以這麼做:
- 櫃位購後滿意度調查問卷
- 商品序號登錄保固
- 網路活動串接LINE或會員登入資格