酪農鮮乳品牌如何在通路做出差異化
用 LINE 及發票集點
經營回頭客
FMCG 品牌長年仰賴鋪貨到通路銷售，卻也因此幾乎無法掌握「消費者是誰」。台灣牧場透過 LINE 官方帳號、發票登錄與點數中心，半年內為官方帳號吸引超過 17,000 名精準會員、累積近 5 萬張發票登錄，成功把只能鋪貨到通路的鮮乳品牌，轉化成能長期經營的會員關係。
品牌背景
台灣牧場：從酪農自產自銷，走向企業化乳品品牌
台灣牧場成立於 2010 年，由台南一群追求產業升級的酪農們組織而成，所推出的「柳營鮮乳」自上市以後，天然的品質迅速被消費者認同。
之後，更陸續推出「六甲田莊」、「母傳」、「文雅牧場鮮乳」等多元品牌，開發一系列的乳製品於全國量販、超市通路上架，讓自產自銷的農民品牌成功跳脫小眾化市場，以企業化的組織經營與產品管理，提供給消費者更安心信賴的商品品質。
客戶痛點
台灣牧場的品牌經營痛點與挑戰
01
賣場通路競爭激烈，產品能見度低
台灣牧場長年以來主要透過鋪通路的方式販售產品，包含全聯福利中心、地方展售據點等。但是乳品競爭激烈，如果沒有好的貨架位置、窗卡廣告牌、DM 等曝光資源，消費者很快就被更低的價格優惠或活動吸引走。
02
辦過短期促銷回饋，但無法持續經營回頭客
台灣牧場過去曾舉辦發票登錄抽獎活動，例如牛乳換包裝搭配發票登錄抽獎，雖能短期提升參與與銷售，卻難以培養消費者忠誠度，進而使顧客再次回購商品。
戰略解方
LINE OA × 發票登錄 × 活動集點：台灣牧場把通路顧客變品牌會員
台灣牧場運用「發票登錄+集點」，搭配綁定 LINE 好友功能，吸引實際有購買的通路顧客加入品牌的 LINE 官方帳號，彌補無法在通路直接接觸消費者的缺憾，也能持續跟熟客互動、鞏固回購！
這檔活動自冬季啟動，進行半年，產品主要通路為台南展銷中心與全台全聯福利中心。品牌團隊分享：「冬季是乳業銷量低的時候，牛最舒服的時候，產最多牛乳，但台灣人覺得冷，反而會減少購買，所以通常在冬季辦活動。」
為突破冬季乳品的銷售淡季，台灣牧場反向操作，不僅要以活動刺激冬季銷量，也設計半年的活動經營 LINE 好友關係，為旺季鋪好回購與再行銷的基礎。
台灣牧場的會員經營三部曲
第一步
創建 LINE 開始建立品牌流量池
第二步
以發票集點為敲門磚，把準客邀請進入流量池
第三步
持續經營，遊戲化任務集點制鞏固會員忠誠度
創建 LINE 官方帳號，開始建立品牌流量池
- 台灣牧場於 2024 年 10 月正式創立 LINE 官方帳號，用作品牌自有流量池的起點。不同於一般廣撒式的招募 LINE 好友，台灣牧場的 LINE 好友都是經過消費和活動進來的「有感會員」。
- LINE 每週固定推播的圖文訊息，都與台灣牧場密切相關，能延續互動、加深品牌認識順便集點，好友也願意開封訊息、不易封鎖帳號。
- LINE 選單也是集點活動佈告欄，好友在「活動專區」可以看到：
- 發票登錄的入口，消費者有購買和回購產品都可以回到 LINE 選單登錄發票集點
- 週期性集點活動的入口，例如留言活動、問答小學堂等
- 查詢「乳桶點數」或兌換點數抽獎的入口
以發票集點為敲門磚，把準客邀請進入流量池
台灣牧場旗下擁有多個乳製品品牌，本次冬季活動涵蓋的集點商品包含：柳營鮮乳、六甲田莊與文雅牧場的牛奶，以及六甲田莊和母傳優格的優格品項。消費者在全聯福利中心購買指定產品後，只要掃描瓶身貼紙上的 QR code 登錄發票，即可加入台灣牧場的 LINE 官方帳號並獲得點數。
發票登錄 + 集點
累積的點數可以兌換獎勵，雖然集點活動常讓人感覺「集到天荒地老乾脆放棄」，但台灣牧場將點數中心以「點數遊樂園」為概念設計活動，讓消費者按造手上有的「籌碼」以小搏大兌換獎勵，保持參與動力。
2 種兌獎方式，提升點數流通速度
扣點參加抽獎：消費者在集滿 3 點後，可以率先參加刮刮卡抽獎，有機會抽到 2 瓶鮮乳、全聯禮券 500 元、還有頭獎 10 位全聯一萬元禮券。獎品實在，讓人忍不住先集 3 點試試手氣！
扣點兌換週邊商品：如果不想「賭刮刮卡」機率，也可以乖乖集點「穩拿」獎勵。集滿 10 點、25 點、35 點，可兌換台灣牧場週邊商品如毛巾、保冷袋、優格杯。
持續經營，透過遊戲化任務 + 點數制鞏固會員忠誠度
招募精準會員只是起點，如何讓會員留下來、持續參與，才是經營品牌的關鍵。台灣牧場透過兩種集點方式，搭配發燒互動的點數中心，讓會員每一次互動都有累積價值，進而達到回購、回訪與培養忠誠度的目標。
2 種集點方式，經營長期關係1. 消費集點，促進回購：消費者購買台灣牧場指定商品，如鮮乳、優格等，每滿 100 元可集 1 點。發票集點使用「發票登錄」模組結合點數系統，讓每次消費都有獎勵，提高客戶回購的誘因，讓品牌成為每一次在通路消費時的第一選擇。
2. 任務集點，保持互動新鮮感：台灣牧場每週透過 LINE 推出不同活動任務，好友挑戰成功即可獲得點數，任務形式多元，包括：留言活動、問答小學堂、翻牌遊戲、問卷調查等等。不只是趣味互動，還能創造 UGC 內容、收集消費者輪廓。
結合發燒點數系統，打造長期經營會員互動的遊樂園
台灣牧場不只把點數當成消費獎勵，還串聯不同任務給點，打造一座「點數遊樂園」經營長期會員互動，讓會員有理由回來：
1. 結合遊戲化機制，創造活動續航力：不只提供消費集點，更透過一系列與品牌息息相關的遊戲化任務，讓會員玩任務也能賺點數。每週的任務不僅增加 LINE 好友的互動頻率，也讓點數成為維持長期關係的動力，讓會員習慣「一週又一週」地回來玩，慢慢建立忠誠度。
2. 精準控管獎品資源：對於需要長期經營的活動，如何贈獎也需要好好拿捏。用點數機制可先將獎勵轉為虛擬點數，讓會員達到一定的里程碑再兌獎，既能精準控管贈品預算，也吸引真正有興趣、願意回訪的會員。
點數中心後台 ↓
活動宣傳策略
為了啟動這次的冬季活動，台灣牧場行銷團隊採取「實體產品 × 品牌影片 × 圖文社群」三管齊下策略，從線上到線下同步發力，不只提高活動曝光，更有效將消費者導入 LINE 流量池。
用瓶身貼紙宣傳發票集點，有效提升參加率
由於台灣牧場並未額外投放全聯貨架宣傳資源，因此特別集中在產品瓶身貼紙上當作發票登錄集點的主要入口。團隊實測後發現，瓶身貼紙宣傳是活動轉換上最有效率的方式，比起在陳列架上、數位廣告上做宣傳，瓶身上就有的資訊最可以避免參加者遺忘，有效提升參加人數。
影片走溫情路線，搭留言任務拉近消費者距離
台灣牧場活動初期在 YouTube 推出文雅牧場紀錄短片作為宣傳，這支影片不同於以往商業導向操作，改以溫情視角呈現酪農 365 天的真實日常，同時搭配留言集點任務拉近與消費者的距離。影片自上線以來，觀看數已突破 92 萬，留言近 1,800 筆。團隊分享，原先認為溫情類的影片不是那麼吸引人，但觀看數跟按讚數卻超乎預期，甚至有超過 50％ 觀眾把影片看到最後一秒，且這次影片受眾有 74％ 是男性，成功吸引以往不同客群。
社群平台同步曝光，刺激通路銷售
台灣牧場持續在 Facebook、Instagram、Threads 社群平台同步釋出活動消息提升能見度，希望消費者在通路購物時，第一時間選擇台灣牧場產品並加入 LINE 好友。
活動成效
17,000+
LINE 官方帳號好友人數穩定攀升，皆來自實際消費與活動參與的精準會員
近 5 萬張
累積發票登錄，成功將原本無法掌握的通路消費者，轉化為可追蹤、可再行銷的會員資料
穩定回訪
即便未推播，仍有部分會員主動回到 LINE 參與任務，顯示會員已培養忠誠度
「FMCG 產業要掌握消費者資料和建立品牌忠誠度，一直是我們心中想要跨越的門檻。過去我們大多是做短期波段活動，促銷完就結束，比較沒有系統性的累積會員，也不知道怎麼開始做長期經營。這次要做會員集點制，一開始我們也不是很有信心，擔心操作太複雜，成效不明確。
透過與發燒互動團隊討論後，方向變得很清楚，原來可以先透過發票集點把人聚集起來，再搭配點數系統經營會員。當然，每週的活動設計過程真的蠻燒腦，但也因為這些活動巧思，真的有把人留在 LINE 裡！經過這半年的累積，我們也開始能掌握會員的輪廓與習性，我們團隊也正籌備接下來的活動，慢慢往『想到乳製品就想到台灣牧場』的品牌目標前進。」
— 台灣牧場行銷團隊
發燒 Insight
現在是會員經營當道的時代，FMCG 品牌更需要搭建自己的會員制
現在是會員經營當道的時代，通路、平台、品牌，都在經營自身的會員池。FMCG 品牌多半只能依賴通路來販售產品，如果沒有搭建自己的會員制，將失去與消費者對話的主動權。台灣牧場正視這樣的挑戰，透過發燒互動的 OCEP 平台，打造了「獲客 → 互動 → 會員忠誠制」的完整經營策略，成功跳脫了通路限制，經營品牌價值。
更多延伸運用
- 分析發票明細，獲得更多市場數據：可進一步分析消費者的發票明細，深入了解哪些產品受歡迎，或是哪些促銷效果奏效，這些都是珍貴的市場數據，幫助優化產品策略和行銷資源。
- 做好 LINE 標籤，進行分眾再行銷：可將不同的活動搭配 LINE 的標籤功能，找出哪些是「發票王」、哪些是「問答高手」，即可分眾推送個人化訊息，提高再行銷的精準度，養出鐵粉。
- 將系列活動整合在「品牌任務牆」：可運用發燒互動的「多元任務模組」，將一系列活動整合在一張「品牌任務牆」，並搭配闖關獎勵，提升會員的主動參與度和專屬感。
你也想透過發票集點設計，把通路顧客轉化為品牌會員嗎？
延伸閱讀
